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VPA - Vertriebspotenzialanalyse
Die Vertriebspotenzialanalyse (VPA) ist ein Testverfahren zur Standortbestimmung im Verkauf. In vier Haupt-Kategorien unterteilt, werden 11 maßgebliche Dimensionen der Verkaufsausrichtung erfasst. Diese lassen sich wiederum spezifischen Verkaufstypen zuordnen.
Das Testverfahren ist eine Selbstbeschreibung und wurde nach den Kriterien der klassischen Testtheorie entwickelt.
Es werden die Felder Verkaufsstärke, Verkaufsebene, Verkaufsorientierung und Produktebene abgebildet.
Dimensionen
Folgende Dimensionen werden erfasst:
Verkaufsstärke
Die Verkaufsstärke ist mit der Abschlussstärke verwandt. Viele dieser Dimensionen können als prognostische Grundlage eines sicheren Verkaufsabschlusses dienen.
- Aktivität/Initiative
- Kontaktstärke
- Vertriebsplanung und Organisation
- Bedarfserkennung
- Kommunikationsstärke
Verkaufsebene
Die Verkaufsebene ist der inhaltliche Bereich, der dem Kundengespräch zugrunde liegt.
- Persönliche Ebene
- Fachliche Ebene
- Vertriebsplanung und Organisation
- Bedarfserkennung
- Kommunikationsstärke
Verkaufsmotivation
Die Verkaufsmotivation lässt sich in zwei Haupt-Faktoren unterteilen.
- Erfolgsorientierung
- Umsatzorientierung
Produktebene
Die Produktebene ist in in zwei nicht dichotome Cluster unterteilt.
- Produktausrichtung
- Projekt-/Dienstleistungsausrichtung
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Durchführung:
